Le MRR est le revenu mensuel que vous pouvez tenir pour acquis si rien ne change. C'est l'indicateur central de tout modèle d'abonnement, et le plus facile à embellir sans le vouloir : il suffit d'y glisser un paiement ponctuel ou de compter un contrat annuel comme un mois. Ce calculateur donne le MRR, l'ARR et surtout la croissance nette, qui est le vrai juge.
MRR et ARR : ce qu'ils mesurent
Le MRR, pour Monthly Recurring Revenue, est la somme des revenus récurrents normalisés au mois. Le ARR, Annual Recurring Revenue, est simplement le MRR multiplié par douze : la photographie de votre revenu annuel à politique constante.
Ni l'un ni l'autre ne mesure votre chiffre d'affaires encaissé. Ils mesurent votre base de revenu, ce qui reviendra chaque mois sans nouvelle vente. C'est ce qui les rend précieux : ils disent ce sur quoi vous pouvez compter.
Un abonnement annuel payé d'avance compte pour un douzième de son montant en MRR, pas pour sa totalité le mois de l'encaissement. Sinon votre courbe devient illisible.
Les formules du MRR et de l'ARR
Exemple : 180 abonnés à 140 € donnent un MRR de 25 200 €.
Soit 302 400 € de revenu annualisé sur notre exemple.
2 400 + 600 - 900 donnent une croissance nette de 2 100 € de MRR.
Les cinq flux qui font bouger le MRR
Un MRR ne monte ou ne descend jamais pour une seule raison. Le décomposer est ce qui permet d'agir plutôt que de constater.
| Flux | Ce qu'il représente | Ce qu'il révèle |
|---|---|---|
| Nouveau MRR | Abonnements des nouveaux clients | L'efficacité de l'acquisition |
| Expansion | Montées en gamme, options, sièges ajoutés | La valeur perçue par les clients en place |
| Réactivation | Retour d'anciens clients | La qualité de la relation après le départ |
| Contraction | Descentes en gamme, options retirées | Un signal d'alerte avant la résiliation |
| Churn | Résiliations complètes | L'écart entre la promesse et le vécu |
La contraction est le flux le plus négligé et le plus utile : elle précède presque toujours la résiliation.
Une entreprise qui compense son churn par de l'acquisition ne grandit pas, elle rame.
La net revenue retention : le juge de paix
La NRR compare le MRR d'une cohorte de clients à ce qu'il était douze mois plus tôt, expansion incluse et départs déduits. Elle répond à une question simple : sans aucun nouveau client, votre revenu monterait-il ou descendrait-il ?
| NRR | Lecture | Ce que ça implique |
|---|---|---|
| Supérieure à 100 % | L'expansion dépasse les pertes | Croissance même sans acquisition |
| Autour de 100 % | Équilibre | La croissance dépend entièrement de l'acquisition |
| Inférieure à 100 % | Les pertes dépassent l'expansion | Il faut courir de plus en plus vite pour rester en place |
Un modèle avec une NRR supérieure à 100 % est le plus solide qui existe : la base grandit d'elle-même.
Les erreurs fréquentes de calcul
- 01Compter les paiements ponctuels. Frais d'installation, formation, prestation sur devis : ce n'est pas récurrent, ça n'entre pas dans le MRR.
- 02Comptabiliser un contrat annuel en une fois. Il faut le lisser sur douze mois, sinon la courbe est illisible.
- 03Compter le MRR en TTC. Le MRR se calcule hors taxes, comme tout indicateur de revenu.
- 04Ignorer les remises. Un abonné à 140 € avec 30 % de remise pèse 98 € de MRR, pas 140.
- 05Regarder le MRR sans la croissance nette. Un MRR stable peut cacher une acquisition qui s'épuise et un churn qui monte.
Questions fréquentes sur le MRR et l'ARR
Comment calculer son MRR ?
Multipliez votre nombre d'abonnés actifs par le revenu mensuel moyen par abonné, en normalisant les contrats annuels au douzième de leur montant. Le calculateur en haut de page ajoute l'ARR, la croissance nette du mois et la net revenue retention.
Quelle est la différence entre MRR et chiffre d'affaires ?
Le chiffre d'affaires est ce que vous encaissez sur une période, prestations ponctuelles incluses. Le MRR ne retient que la part récurrente et normalisée au mois. Une entreprise peut avoir un très bon mois de chiffre d'affaires et un MRR qui stagne.
Faut-il inclure les frais de mise en service dans le MRR ?
Non. Tout ce qui n'est pas facturé de façon récurrente en sort : frais d'installation, formation, développements spécifiques. Ils comptent dans votre chiffre d'affaires, pas dans votre base de revenu récurrent.
Qu'est-ce qu'une bonne net revenue retention ?
Au-delà de 100 %, votre base de clients existants génère à elle seule de la croissance : l'expansion compense plus que les départs. C'est le signe d'un modèle solide. En dessous, chaque mois de croissance doit être gagné par l'acquisition.
Comment faire croître son MRR sans acquérir plus de clients ?
Par l'expansion et par la réduction du churn. Montée en gamme, options, usages supplémentaires font monter le revenu par client, et chaque point de churn évité conserve un revenu déjà acquis. Ce sont les deux leviers les moins coûteux.
Votre MRR stagne malgré les signatures ? On regarde les flux
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